Tanio czy dobrze
Dzisiejszy artykuł chciałbym poświęcić zjawisku, które występuje zasadniczo w każdej branży, i wszystkie firmy muszą się z nim solidarnie mierzyć. Dyktat najniższej ceny, zmora przedsiębiorców startujących w przetargach z wykorzystaniem pieniędzy publicznych ale nie tylko – bardzo duży prywatnych firm korzysta z takiej zasady przy wyborze ofert i rozstrzyganiu zapytań. Czy najniższa cena zawsze jest korzystna? Na to pytanie postaram się odpowiedzieć w dzisiejszym artykule.
Instytucje dysponujące środkami publicznymi, a więc nie tylko urzędy ale też na przykład beneficjenci środków unijnych, są zobligowani do dokonywania wyboru najkorzystniejszych ofert. Najkorzystniejszych niestety znaczy najtańszych, chociaż można ostatnio zaobserwować pewną zmianę w tym myśleniu, wskazywanie doświadczenia (co również budzi kontrowersje, bo zamyka dostęp do kontraktów publicznych firmom nowym, o tym jednak napiszemy innym razem) bądź czynników poprawiających jakość. Niestety, waga tych wymagań w stosunku do najniższej ceny jest bardzo niewielka, i zwykle nie wpływa na wynik postępowania.
Można się zastanawiać, w jaki sposób przedsiębiorcy mają osiągać najniższe ceny – najczęściej robią to kosztem pracowników bądź oferują niskie jakościowo produkty lub usługi. Doskonałym, niebranżowym przykładem była budowa autostrad na EURO 2012, gdzie do realizacji części prac wybrano konsorcjum COVEC. Czym ten, wówczas najbardziej atrakcyjny cenowo wybór się skończył? Skandalem, zerwaniem umowy, brakiem możliwości odzyskania części wypłaconych środków, bankructwami podwykonawców, opóźnieniami i droższą od założeń realizacją kontraktu przez inną, wybraną firmę.
Powyższy scenariusz bardzo często występuje w branży reklamowej. Kilka tygodni temu, w styczniu 2015 roku zostaliśmy, jako agencja reklamowa, zaproszeni do postępowania związanego z promocją projektu unijnego. Rzetelnie wyceniliśmy swoje usługi, wiedząc, że same koszty realizacji wyniosą XXX złotych. Były to koszty absolutnie niezbędne i realne, czyli takie, bez których nie ma możliwości realizacji projektu. Otwarcie ofert pokazało, że 7/10 firm było skłonnych zrobić ten projekt dopłacając do niego, najniższa oferta była aż o 50% niższa niż koszty, które obliczyliśmy jako XXX złotych. Absurdalna sytuacja, bo z góry wiadomo, że projekt nie wyjdzie. Nie wyjdzie tak, jak dziesiątki innych, które w ostatnich latach, przy okazji projektów unijnych, mieliśmy okazję obserwować. Wiele z nich później i tak zrealizowaliśmy, naprawiając to, z czym nie poradziła sobie konkurencja (i to nie dlatego, że się na czymś nie znała – tylko dlatego, że zaoferowała tak niską cenę).
Bardzo często zdarza się, że prywatne firmy, po wyborze najtańszej oferty, wracają do nas i same przyznają, że pochopnie zaufali w to, że najtańsze może być najlepsze. Niestety, w takich sytuacjach klient płaci dwa razy, a błędy spowodowane przez nieodpowiedzialnych kontrahentów, którzy nie są w stanie wykonać prac na wysokim poziomie, mogą również odbić się na wizerunku zamawiającego a często, w takich przypadkach jak promocja projektów unijnych, wiążą się z karami finansowymi dla Zamawiającego.
Innym przykładem z naszej branży są tablice reklamowe i ich produkcja, którą zajmuje się nasza wyspecjalizowana marka, Billboard-X. Tego typu urządzenia najczęściej mają bardzo duże rozmiary, ich szkielet tworzą profile stalowe, a waga łączna przewyższa kilka ton. Oczywiste jest, że na bezpieczeństwie nie warto i nie można oszczędzać, nie zawsze jednak potencjalni klienci myślą w ten sam sposób. Kilka lat temu zwróciła się do nas duża firma, właściciel sieci supermarketów, z prośbą o wycenę produkcji jednej z większych w Polsce konstrukcji reklamowych. Temat ambitny, projekt mogący przynieść nam bardzo dużą popularność.
Wzięliśmy pod uwagę koszty związane z legalną instalacją konstrukcji reklamowej, wszelkie atesty i normy związane z prawem budowlanym. Rzetelnie obliczyliśmy koszty i przedstawiliśmy ofertę klientowi. Finalnie, nasza oferta została odrzucona, znalazła się bowiem firma chcąca zrealizować ten projekt kilkanaście procent taniej od nas. Ostrzegaliśmy, że tak niski koszt uzyskano dzięki ograniczeniu bezpieczeństwa i stabilności urządzenia, wygrał jednak rachunek ekonomiczny i myślenie w krótkiej perspektywie.
Nie minęły trzy miesiące, jak ten sam klient wrócił do nas… zamówiona i opłacona przez niego konstrukcja nie wytrzymała pierwszego większego wiatru i uległa zniszczeniu. Podjęliśmy się produkcji reklamy w zaproponowanej pierwotnie przez nas wersji i z duma stwierdzamy, że owa tablica stoi do dnia dzisiejszego w stanie nienaruszonym.
Czy zatem warto zawsze kierować się ceną? Oczywiście, cena to bardzo ważny składnik oferty, jednak warto realnie spojrzeć na to, co za daną kwotę otrzymujemy. Warto korzystać ze sprawdzonych firm, które mają doświadczenie i będą w stanie wykonać powierzone im zadania za rozsądne pieniądze.